مشاوره مدیریت

اشتباهات رایج در هنگام استخدام فروشنده

اشتباهاتی که با استخدام فروشنده نامناسب آغاز شود ، حتما با کاهش درآمد مواجه خواهد بود.

متخصصان فروش نقشی حیاتی در افزایش درآمد یک شرکت دارند، اما استخدام کردن کارکنان اشتباه می‌تواند به زیان‌های مالی منجر شود. مطالعات CareerBuilder نشان می‌دهد که شرکت‌ها به طور متوسط  سالانه 14.900 دلار بابت هر استخدام بد در از دست میدهند، و این یک اشتباه رایج است – حدود  74 % مدیران معتقدند که آنان افراد اشتباهی را برای یک موقعیت شغلی استخدام کرده‌اند.

به عنوان یک مدیر فروش ، زمانی که کارکنان فروش جدیدی را استخدام می‌کنید ، می‌بایستی احتیاط مضاعف به خرج دهید – چرا که یک سیب خراب می‌تواند کل سیب‌های سبد را خراب کند.

آگاه باشید! تصمیمات استخدامی اشتباه می‌توانند فروش شما را به خطر بیندازند. دانستن اینکه چه اشتباهی در حال رخ دادن است، برای اصلاح کردن آن و حرکت موفقیت‌آمیز به سمت جلو اهمیت دارد. در اینجا 15 اشتباه در استخدام فروشنده ( استخدام نیروی فروش ) که به توجه مبرم نیاز دارند ارائه می‌شوند.

15 اشتباه در استخدام فروشنده ( نیروی فروش )

اشتباه # 1: نادیده گرفتن چک کردن معرف‌ها

هر نمایشی یک پشت صحنه دارد، و این موضوع در مورد نمایشی که یک کاندیدا در طول مصاحبه ارائه می‌کند نیز صدق می‌کند. هرگز رفرنس‌ها و معرف‌ها را نادیده نگیرید. آن‌ها را چک کنید – بیشتر وقت‌ها، شخصیت فرد در مصاحبه با شخصیت او در کار متفاوت است.

حل مشکل : پیشینه استخدامی فرد را در زمان غربال کردن کاندیداهای فروش بررسی کنید. برای چک کردن پیشینه کاری و عملکردی فرد به معرف هایی که او در فرم استخدامی ذکر کرده است تماس بگیرید.

اشتباه # 2: تبعیت از احساس درونی خود

اجازه دادن به احساس درونی تان برای تصمیم گیری در خصوص اینکه کدام کاندیدا را استخدام کنید می تواند اشتباهی باشد که هزینه سنگینی برای سازمان شما به دنبال خواهد داشت.

حل مشکل : هرگز بر اساس احساس درونی خود تصمیم گیری نکنید. به تجربیات و تخصص کاندیداها توجه کنید. مجموعه ای از معیارها را تعیین کنید و متقاضیان را بر اساس آنها ارزیابی کنید.

اشتباه # 3: استخدام کردن خیلی سریع

تصمیمات عجولانه برای استخدام فروشنده ( نیروی فروش ) خطرناک هستند؛ اینگونه تصمیمات بهره وری را کاهش داده و فروش را تحت تاثیر قرار می دهند. استخدام از روی استیصال تنها به ترک خدمت و استعفاء منجر خواهد شد.

حل مشکل : وقت بگذارید، اما بهترین ها را استخدام کنید: کسی که می تواند به طور موثری به اهداف فروش دست پیدا کند. شما باید چک کنید که آیا این کاندیدا توانمندی فروشی که به دنبال آن هستید را دارد.

اشتباه # 4: استخدام یک کاندیدا به دلیل رزومه جذاب

یک رزومه که به خوبی نوشته شده است توجهات را جلب می‌کند؛ با این وجود، این رزومه ممکن است کاملا صادقانه نباشد. بیشتر کاندیداها افرادی حرفه ای را برای نوشتن رزومه خود استخدام می کنند.

حل مشکل: از متقاضیان بخواهید که در مورد آنچه در رزومه نوشته شده است توضیح دهند. این امر به شما کمک می‌کند تا اعتماد به نفس آنها را چک کنید و مهارت های فروش آنها را تست کنید.

 اشتباه رایج استخدام فروشنده

مدیر فروش موفق کیست ؟

مدیر فروش موفق دارای ویژگی‌ها و مهارت‌های بسیار مهم و حساس در حوزه مدیریت فروش است. به عنوان یک مدیر فروش ، وی باید مسئولیت رهبری و مربیگری تیم فروش را تا دستیابی اهداف سازمان در مسیر رسیدن به درآمد مناسب برای سازمان بر عهده گیرد. کارهای یک مدیر فروش موفق را می‌توان در سه عنوان اصلی دسته‌بندی نمود :

• برنامه‌ریزی استراتژیک فروش و عملیاتی نمودن برنامه
• مربی فروش ، نظارت بر فروش و رهبری تیم فروش
• ارزیابی عملکرد فروشنده بر اساس اهداف سازمان

وجود یک مدیر فروش موفق ، حرفه‌ای و اثربخش بسیار حیاتی است ، زیرا کار وی بر کل سازمان می‌توان اثر گذارد. مدیر فروشی که نتواند فرهنگ مثبتی در سازمان ایجاد نماید، ممکن است که موجب صدمه روحی به سازمان شود که سرانجام به از دست دادن نیروهای فروش خواهد انجامید.

اگر به شرح وظایف مدیر فروش در بسیاری از سازمان‌های ناموفق یا کمتر موفق در عرصه فروش مراجعه نماییم. خواهید دید که شرح وظایف مدیر فروش آنان بسیار شبیه به هم است و کاملا سنتی است و تمرکز آن فقط بر کسب درآمد برای سازمان است. در شرح وظایف مدیر فروش ، انگار به نوعی نوشته است که ای مدیر فروش هر چه می‌خواهی بکن اما فقط میزان درامد را افزایش بده. اما این سازمان‌ها در بلندمدت به این نتیجه رسیده‌اند و یا خواهند رسید که یکی از وظایف مدیر فروش افزایش درآمد است ، اما برای حفظ این درآمد باید یک مدیر فروش دارای توانمندی‌ها و مهارت‌های فروش دیگری باشد . مدیر فروش موفق ، در تمام ابعاد مدیریت فروش موفق است . هیچ‌گاه تک بعدی نیست.

13 ویژگی‌ مدیر فروش موفق

برقراری ارتباط

مهارت برقراری ارتباط با مشتری از ویژگی‌ها طلایی مدیر فروش موفق و حرفه‌ای است. صادقانه باید گفت شاید 70% موفقیت یک مدیر فروش بر پایه مهارت برقراری ارتباط وی است. مدیر فروش موفق در مواجه با تیم فروش خود از یک زبان و ادبیات مشخص برای برقرار ارتباط با اعضای تیم استفاده نمی‌نماید ، وی اعضای تیم فروش را درک کرده و با هریک به شیوه‌ای مناسب صحبت می‌نماید. در شرح وظایف مدیر فروش ، عنوان آموزش فروش نیز آمده است. مدیر فروش موفق می‌تواند به تیم فروش خود به روش‌های قابل فهم به آنان آموزش دهد. شاید فروشنده‌ای با شنیدن ، فروشنده‌ای دیگر با دیدن و فروشنده‌ای دیگر در مشارکت عملی ، مفاهیم مدیریت فروش را بیاموزند. مدیر فروش باید این نیازهای آموزشی تیم فروش را درک نماید و بر همان اساس عمل نماید.

مدیر فروش موفق